Cuando hablas de “pitching”, la reacción habitual del auditorio es pensar que te estás refiriendo al béisbol americano, para quien lo conozca, pero de ese deporte sólo robamos la traducción del término: lanzamiento.
El pitching está omnipresente en nuestras vidas. Todos lo hacemos constantemente y desde que éramos niños, suelo añadir, y la intriga se despierta en la audiencia. ¿Yo hago Pitching?, -se preguntan.
Todos lo hacemos. Lo aplicamos a diario en nuestras relaciones personales y profesionales, elaborando estrategias para conseguir algo o que alguien tome una decisión sobre algo.
El pitching es una técnica para comunicar rápidamente una idea, una noción, un concepto, una situación, un tratamiento, una historia, un proyecto, un modelo, un plan de negocio, etc. Su objetivo principal es despertar curiosidad en tu interlocutor para que quiera saber más. Se trata, a fin de cuentas, de conseguir una decisión de alguien (productora, televisión, inversor, banco, socio, etc.) sobre algo (lectura del proyecto, plan de negocio, propuesta de inversión, etc.).
Cada proyecto es único y su pitch también. Hablamos de prototipos únicos en contenido y emociones que hay que saber transmitir.
Su resultado dependerá de cómo el interesado ha transmitido su personalidad, pasión e interés, de cómo lo ha preparado y lo va a comunicar.
Para entender mejor lo que debemos hacer, empecemos hablando de lo que no hay que hacer y me pongo a mí mismo como ejemplo, para que veáis que el pitching se puede aprender.
Mis peores pitchs fueron a principio de los noventa, cuando empecé a buscar financiación para mis proyectos. Mi primera y fatídica debilidad era la imposibilidad de controlar mis emociones, ese miedo escénico que te puede paralizar, esos nervios que atropellan tus palabras y perturban tu expresión verbal. Por aquel tiempo, desconocía la técnica del pitching, la inteligencia emocional, la programación neurolingüística… y que el peso de la expresión corporal en nuestra comunicación es más de la mitad de lo que se transmite, según Alan Pease.
Otro error garrafal que cometía era la obsesión de querer contarlo todo, cuando en teoría, se debe hacer todo lo contrario. Debemos aplicar la Ley de Pareto: hablar el 20% y escuchar el 80% (Escucha activa para entrar en el mapa mental del interlocutor y generar empatía).
Para complicarlo más, en los mercados, foros y encuentros internacionales, la lengua de comunicación por excelencia es el inglés. El hecho de hacer un pitch en un idioma que no es el tuyo y no dominas para expresarte con soltura, te resta confianza en ti mismo. Pero luego te das cuenta de que muy pocos de sus hablantes son en realidad nativos y cada uno tiene su propio acento y su expresión corporal, además de las diferencias culturales que has de sumar, cuando tienes que conocer a fondo a tu interlocutor, que es siempre.
Con tanto entorno confuso, cuando por fin consigues tener delante a tu interlocutor, es habitual que te concentres en lo que tú quieres decir y no en escucharle. No practicar la escucha activa es un suicido. Escuchar te va a permitir empatizar con tu interlocutor y cuando lo hayas logrado, es cuando podrás hacer tu propuesta, no antes.
El pitch es también orgánico por lo que se irá modelando acorde a quien lo presente y a quien se presente.
Por ejemplo, el guionista debe generar una sinopsis muy corta (3 frases máximo) que resuma su proyecto y que sea lo suficiente buena para despertar el interés y motivar al interlocutor que lea el guión. Será su disparador, su gancho o su anzuelo. Si el interés se crea, el interlocutor querrá saber más y preguntará. Ese será el principal objetivo de un guionista: ser leído.
El director es la persona que va a pasar el texto del guionista a imágenes y sonidos. Así que su pitch debe ser visual. El director debe exponer su visión (visual y auditiva) del proyecto a través de imágenes (teaser, diapositivas o fotos de localizaciones, casting, música de referencia, películas de referencia, etc.)
“Romeo y Julieta a bordo del Titanic”; James Cameron solo necesitó unas pocas palabras, unos bocetos del Titanic, y una cifra (150 M de US$) para convencer a unos ejecutivos de la productora 20th Century Fox y le produjeran la película más cara y de las más taquilleras de la historia del cine.
O Juan Antonio Bayona con Guillermo del Toro durante el festival de cine de Sitges. Fue literalmente el pitch del ascensor, es decir, una vez “colado” en el ascensor con su interlocutor dentro, despertó el interés de Guillermo del Toro en lo que tardaban en subir unas cuantas plantas, para que se leyera su guión de ‘El orfanato’.
En mi caso, un pitch del que me siento particularmente orgulloso como productor ejecutivo fue el que hicimos el equipo de Filmax Animación en un foro de proyectos llamado Cartoon Movie, para la búsqueda de financiación de una película de animación.
Hicimos un brainstorming de ideas de pitch con el equipo para el proyecto ‘Nocturna’.
En este caso, la película trataba sobre el miedo de los niños a la oscuridad. Así que elaboramos un “set up” de pitch a una audiencia de 200 personas en el foro de proyectos. La premisa era ir bajando la intensidad de la luz de la sala conforme iba narrando muy brevemente la historia de Tim, su miedo a la oscuridad y como los personajillos de ‘Nocturna’ le iban a ayudar a superarlo, hasta que la sala quedara en la oscuridad total.
Habíamos ubicado en varios puntos de la sala a compañeros y amigos que asustarían a sus vecinos, cosa que ocurrió y se montó un gran revuelo hasta que se encendieron las luces de la sala y vimos caras de miedo y de risas demostrando así el miedo a la oscuridad, también en los mayores.
De ahí pasamos al aspecto visual del proyecto. Conseguimos generar una emoción en la audiencia para llevarla a nuestro terreno, llamar y mantener su atención. Fue una forma de interactuar con la audiencia y generar empatía, así como retener su interés: Cosa que logramos con creces.
Si trabajas con profundidad las presentaciones, reducirás tu nivel de estrés y nerviosismo porque dominas y empoderas tu proyecto. Podrás improvisar en cualquier lugar y en cualquier momento un pitch con la duración adecuada a las circunstancias y a los interlocutores. Habrás adquirido la habilidad de disparar un pitch de noventa segundos en un cocktail, en un pasillo o en el ascensor, u otro de 10 minutos en un despacho o el stand de un festival o de un mercado audiovisual.
No olvides tampoco que en esa sociedad hiper-conectada, el audiovisual es la mejor forma de canalizar mensajes y de sensibilizar a una audiencia profesional. Vivimos la era del twitter, de la brevedad, de la inmediatez, de la carencia de tiempo y concentración.
Su manifestación en nuestras vidas es omnipresente y la aplicación de técnicas como el pitching se han hecho necesarias y vitales para canalizar mejor la esencia de nuestros proyectos, tanto en el mundo del entretenimiento como en el de la información y la educación.
Preparados, listos… ¡ya!
Algunos eventos de pitching imprescindibles en el calendario audiovisual:
- CineMart. Rotterdam. Enero. Largometrajes de cine.
- Kidscreen Summit. Nueva York. Febrero. Proyectos de animación.
- Mercado de coproducción de Berlín. Berlín. Febrero. Largometrajes de cine.
- Cartoon Movie. Lyon. Marzo. Largometrajes de animación.
- Animazine. Málaga. Abril. Largometrajes de animación.
- PitchBox. Barcelona. Abril. Largometrajes de ficción y documentales.
- MIPFormats. Cannes. Abril. Formatos televisivos.
- MIPDocs. Cannes. Abril. Documentales.
- Toronto Documentary Forum. Toronto. Abril. Documentales de cine, TV y multiplataforma.
- L’Atelier. Cannes. Mayo. Largometrajes de cine.
- ZincShower. Madrid. Mayo. Proyectos de la industria creativa y la economía digital.
- Elevator Pitch. Barcelona. Mayo. Proyectos de cine de animación, series y videojuegos.
- DocsBarcelona Pitching Forum. Barcelona. Mayo. Documentales.
- I+P Ideas para producir. Santiago de Compostela. Junio. Cine, TV…
- MIFA Pitch Sessions. Annecy. Junio. Animación.
- Sunny Side of the Doc. La Rochelle. Junio. Documentales.
- Pilots in Series. Fontainebleau. Julio. Series europeas de ficción.
- International Financing Forum. Toronto. Septiembre. Largometrajes de cine en inglés.
- Cartoon Forum. Toulouse. Septiembre. Series de animación.
- 3D Wire. Segovia. Octubre. Proyectos de animación (largometrajes, series, apps, videojuegos).
- MIPJunior. Cannes. Octubre. Series de animación.
- The Forum (IDFA). Ásmterdam. Noviembre. Documentales.
- FICOD. Madrid. Diciembre. Contenidos digitales.
