Los productores aspiran a que sus obras audiovisuales se divulguen ampliamente. Para ello han de llegar a las plataformas, televisiones, salas de cine y demás operadores del mercado que las distribuyen, comunican o ponen a disposición del público.
Pueden lograrlo con su propio esfuerzo, o, más a menudo, confiar la tarea a profesionales cuya labor consiste justamente en eso: dar a conocer las obras a potenciales adquirentes de derechos, es decir, a los clientes naturales de los productores, como eslabón necesario para alcanzar al público.
Los agentes de ventas justamente promueven la comercialización de las obras audiovisuales integrándolas en un catálogo que luego ofrecen a otros profesionales (las distribuidoras, plataformas y demás). Aunque mucha de su labor se lleva a cabo en ferias y mercados (como los que complementan los festivales de Cannes, Toronto, Berlín y muchos más), no suelen limitarse a esas ocasiones.
Los agentes de ventas trabajan a comisión sobre los frutos de su labor, descontando también de los haberes de sus clientes los gastos que les sean propios (los cuales suelen pactarse, con mayor o menor determinación, de antemano). Estos haberes pueden ser detraídos por los clientes finales de lo que hayan de pagar a los productores, de suerte que los agentes cobren directamente de los primeros, o serles abonados por los productores tras cobrar estos el precio.
Por su índole, su relación se somete a la Ley del contrato de agencia, e interesa destacar que actúan por cuenta de sus clientes. Lo más natural es que los tratos que negocien los agentes con terceros queden pendientes del refrendo de los productores que se los hayan encomendado. Para evitar disensos a posteriori, los productores vienen obligados a aceptar las operaciones del agente siempre que respeten las previsiones de su contrato o sean acordes con las condiciones del mercado. Alternativamente, cabe que los agentes tengan la potestad de suscribir por sí mismos los contratos que hayan de obligar a los productores con cuyas obras trafiquen.
La encomienda de los productores irá circunscrita a ciertos ámbitos territoriales y temporales, pero también puede acotarse por los derechos y modalidades de explotación de las obras, como Internet, televisión abierta, salas de cine, etc. Eso sí, lo habitual será que se pacte exclusividad absoluta, dentro de esos límites, a favor del agente.
Los agentes pueden actuar en nombre propio, que es lo más común, aprovechando y afianzando su reputación, o en el de sus clientes (los productores). En ocasiones, los agentes de ventas adquieren para sí, durante cierto tiempo y lugar, derechos firmes sobre las obras de sus catálogos, lo cual los convierte, técnicamente, en distribuidores; esto, además, puede resultar en que su relación abandone el régimen del contrato de agencia. Dependerá del caso concreto.
Sin duda, los agentes de ventas, que han de ser buenos conocedores de sus catálogos y de los gustos del mercado, son un eslabón importante en la cadena de valor que lleva desde los productores hasta los espectadores finales de sus obras.
